A personalização no desempenho da prospecção comercial

Adaptar produtos e serviços com base nas características de cada público aumenta a chance de sucesso na conversão; José Luiz Branco, da Next Leads, comenta

Crédito: canva

Atingir a meta de vendas é uma das principais preocupações das empresas e muitas delas falham. Segundo dados da 3ª pesquisa Panorama de Vendas, desenvolvida pela RD Station, cerca de 74% das empresas não conseguiram alcançar os resultados esperados de vendas em 2023. Na pesquisa anterior, o percentual foi de 71%, indicando uma piora no desempenho.

De acordo com José Luiz Branco, diretor-executivo da Next Leads, startup de marketing e prospecção B2B, adaptar produtos e serviços com base nas preferências, necessidades ou características de determinado público é um dos segredos para ser bem sucedido na prospecção comercial. Segundo ele, o processo de buscar e identificar clientes ou oportunidades de negócio pode ser muito mais assertivo com a personalização, pois cria uma conexão mais forte e significativa com esse cliente, aumentando a chance de sucesso na conversão.

"Ao invés de oferecer uma mesma abordagem para todos, a personalização busca tornar a interação mais relevante e única para cada cliente e, consequentemente, aumentar os resultados", comenta o especialista.

Branco explica que essa particularidade mostra que a empresa se importa com as necessidades específicas de cada cliente. "Isso demonstra um interesse genuíno, melhora relevância, aumenta a confiança e melhora engajamento, gerando respostas mais positivas com o cliente que se sente mais compreendido e valorizado".

Mas como ter sucesso na personalização?

Na visão do executivo, um bom desempenho depende de uma série de estratégias, começando pelo ICP (Perfil Ideal do Cliente). "Entender quem é o público-alvo é o primeiro passo, pois com esse perfil bem definido, você concentra seus esforços em potenciais clientes", explica.

O uso de ferramentas de inteligência de mercado, como o uso de plataformas como Plataformas como LinkedIn Sales Navigator, ZoomInfo, entre outras, podem ajudar a identificar bons contatos. "A automação comercial personalizada também pode fazer com que o processo evolua mais rápido".

Ainda segundo o especialista, mostrar que pesquisou sobre a empresa ao entrar em contato, sem scripts genéricos, aumenta significamente a chance de respostas. "Em vez de começar com um pitch de vendas, o ideal é oferecer algum tipo de valor, como conteúdo útil ou informações sobre o setor em questão", comenta.

No momento do processo de prospecção, é válido usar diferentes canais para alcançar o prospect. "Acompanhar métricas de desempenho como taxa de resposta, conversão de leads e tempo de fechamento, mantendo-se sempre atualizado às tendências do setor e ao que está acontecendo no mercado-alvo", finaliza.