Especialista da Trademaster ensina como ter boa recorrência na oferta de produtos, mesmo depois do Dia das Mães e Namorados
Com a proximidade de datas comerciais como Dia dos Namorados e o recente Dia das Mães que movimentou o varejo, a indústria busca alternativas para manter um ticket médio em vendas. Neste ano, somente para 12 de junho, a projeção de lucro é de cerca de R$ 2,5 bilhões, segundo pesquisa recente divulgada pela Ebit | Nielsen. Muito além das datas comerciais, no entanto, um dos principais desafios para a indústria moderna está em fidelizar clientes e manter vendas recorrentes, ao longo de todo o ano, mesmo quando não há sazonalidade específica para impulsionar o comércio. "Além do alto nível de exigência sobre a qualidade dos insumos e produtos, é preciso considerar fatores como preço, entrega, relacionamento e pós-venda. Os gestores da indústria têm de estar atentos às principais tendências e demandas que varejistas e distribuidores apresentam, que contribui não só para o aumento do índice de vendas recorrentes, como para a melhora da percepção do mercado sobre a marca, gerando valor a longo prazo", garante André Correa Diretor Comercial da Trademaster, fintech que potencializa as vendas de grandes indústrias e distribuidores para pequenos e médios varejistas.
A seguir, o especialista ensina cinco formas de manter as vendas, mesmo após a passagem de grandes datas para o varejo. Confira!
1. Entenda as expectativas do seu cliente
O primeiro passo para criar uma relação sólida e duradoura com o cliente é entender suas expectativas e necessidades. Isso pode ser feito por meio de pesquisas de mercado, análise de feedbacks e estudos de comportamento dos varejistas e distribuidores. Outra forma de compreender as demandas é estabelecendo um canal de comunicação eficiente. Ele permite a coleta das informações que nortearão o planejamento — o que pode ter impactos positivos até mesmo no chão de fábrica. "Não hesite em investir em pesquisas e outras fontes de coleta de dados para ter à disposição informações que deem base às decisões. Essa prática pode gerar economias em outros setores, como nas ações de marketing e manutenção do relacionamento com os clientes. A participação em feiras e fóruns também pode trazer novas visões, tendências e tecnologias que ajudarão a entender as necessidades do mercado", recomenda Correa.
2. Mantenha um padrão de qualidade nos produtos A qualidade de um produto é um dos fatores que mais geram impacto na decisão de compra, independentemente do segmento. Na indústria, além de seguir as normas que fiscalizam a produção, deve-se ir mais longe, oferecendo um controle rigoroso em todos os processos. Invista em tecnologia, profissionais capacitados e em insumos de alto nível para assegurar que o resultado ao final da linha de produção atenda ou supere as expectativas. Outra dica relevante é promover treinamentos que atualizem constantemente os encarregados pelas etapas. "Desenvolva manuais, vídeos educativos e outras estratégias que demonstram o compromisso com a qualidade final em todos os segmentos", garante o diretor.
3. Tenha um pós-vendas eficiente O relacionamento com o cliente não deve se encerrar após a conclusão da venda — e isso também vale para a indústria. Tenha uma equipe responsável por entrar em contato com cada tomador de decisão para assegurar uma boa experiência da compra até o recebimento dos pedidos. Confira se todos os itens chegaram adequadamente, se houve dificuldades e se todas as expectativas foram atendidas. "Além de fidelizar o cliente, você ainda terá uma boa fonte de informações sobre quais são os pontos fortes e fracos da sua indústria. Utilize esses dados para fortalecer suas estratégias e garantir resultados melhores", explica Correa.
4. Busque oferecer mais prazo de pagamento
O prazo de pagamento costuma ser uma das dores principais dos clientes de indústrias. Em geral, prazos menores comprometem o fluxo de caixa de varejistas e distribuidores, porque isso significa que há menos tempo disponível para vender os itens e obter lucro. Nesse contexto, uma forma de fidelizar o público envolve oferecer prazos mais elásticos para o pagamento das compras. Isso permitirá que os lojistas, por exemplo, equilibrem melhor as entradas e saídas financeiras de seus negócios. Com mais tempo para pagar, os lojistas realizam compras maiores. Atualmente o mercado conta com fintechs que facilitam essa operação.
5. Estabeleça e acompanhe métricas
Além de se comprometer com os passos anteriores, é essencial mensurar de maneira útil os resultados. Portanto, defina quais são os indicadores que fazem mais sentido para o negócio, considerando pontos baixos e altos que devem ser usados como parâmetro de sucesso ou fracasso. Para isso, reúna-se com cada líder de setor e ouça o que eles têm a dizer sobre a rotina da operação. Eles tendem a conhecer melhor quais são os problemas recorrentes em cada departamento que precisam de intervenções capazes de melhorar as entregas. Uma boa dica é utilizar a metodologia SMART para definir metas que servirão para orientar o foco na fidelização. Segundo esse método, cada objetivo deve ser; specific (específico): defina um objetivo claro, que todos consigam visualizar; measurable (mensurável): meça cada passo dado em direção à conquista do meta maior; attainable (alcançável): o propósito desse esforço precisa ser alcançável; realistic (realista): estabeleça apenas objetivos que façam sentido à realidade da sua indústria, como aumentar a fidelização ou o volume de compras recorrentes; e time-based (baseado em tempo): coloque um prazo limite para o resultado ser atingido. "Ao final do ciclo de cada meta utilizando esse método, recompense os colaboradores envolvidos diretamente. Fidelizar o cliente interno é tão importante quanto reconhecer os externos, uma vez que ele é essencial para o funcionamento das operações da indústria", finaliza Correa.
 André Correa_Diretor Comercial_Créditos Divulgação
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