NEGÓCIOS: Mas qual a sazonalidade do seu mercado?

Daniel Claudino (*)

 

No Brasil, isso muda muito de região para região. Existem bairros universitários (e até cidades) com grande influência do calendário de aulas. Há municípios de veraneio com enorme população flutuante. Regiões industriais ou de economia agrária são muito influenciadas pelos ciclos econômicos. Todas essas situações interferem nos ciclos de venda, locação e captação de imóveis.

Entender as sazonalidades da sua região é fundamental para fazer o planejamento do seu negócio. Ajuda a definir quando e como agir: se é melhor fazer campanha de vendas ou locação, para qual público, com quais argumentos ou mesmo se, na verdade, pode ser um momento de baixar as expectativas de negócios e começar a focar só em captação.

Abaixo, três tipos de sazonalidades e seus usos para o mercado imobiliário:

1. Sazonalidade de alta frequência
   É aquela cujo comportamento "flutua", se altera na mesma semana ou até no mesmo dia. Normalmente está ligada ao volume de leads que chegam. Dependendo do tipo de negócio (locação ou venda), essa sazonalidade pode indicar qual o melhor horário para reforçar o atendimento ou para subir anúncios. Por exemplo, é sabido que, em muitas cidades, as ligações de procura de imóveis de locação aumentam abruptamente às segundas pela manhã. Então, por que não reforçar o time de atendimento em alguns períodos e, em outros, deslocá-los para trabalho administrativo?

2. Sazonalidade de média frequência
   São comportamentos de consumo que variam em função do período do ano. No segmento comercial, há lojas que reduzem ou até pausam as atividades no mês de janeiro após o movimento intenso do período natalino. No mercado imobiliário, esse período também costuma movimentar o setor, mas por outro viés. É comum que as famílias aproveitem as férias escolares para fazer mudança de imóvel, o que impacta a decisão sobre locação. Já na compra de imóveis, existe uma dificuldade de visitar imóveis na segunda quinzena de dezembro (quando, naturalmente, o mercado esfria), o que faz de janeiro um mês com vendas acumuladas no segmento de imóveis prontos.

3. Sazonalidade de baixa frequência
   Alguns comportamentos mudam mediante eventos pontuais. O melhor exemplo para esse tipo de sazonalidade é o período eleitoral. Uma parcela significativa dos compradores de imóveis, mesmo não tendo muita clareza ao analisar cenários políticos e econômicos, prefere protelar os fechamentos de negócios e as decisões de grandes investimentos para o momento após as eleições, por receio do que virá no próximo governo. É a lógica do "vamos esperar para ver o que acontece".

Existem muitos outros tipos de sazonalidade em cada cidade ou região. Identifique as que mais influenciam a sua empresa e se planeje. Se é sazonal, não precisa te pegar de surpresa. 

(*) Daniel Claudino - Administrador de Empresas, especialista em Planejamento em Marketing, Designer de Serviços e Direito e Negócios Imobiliários por diferentes instituições. Autor do livro "A Natureza do Mercado Imobiliário" (Literare Books International).

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